如何增加白酒创新意识呢(白酒怎么提升销量氛围)
如何增加白酒创新意识呢？在这个问题上，我们可以从两个方面入手：一是白酒企业自身的创新意识，二是消费者对白酒的认知。前者主要体现在产品上，后者则体现在营销上。如果说前者是基础，那么后者则是关键。因为只有当消费者真正了解了白酒的特性，才能更好地选择适合自己的白酒。那么，如何做到到真正了解白酒呢？下面，我们就一起来看看吧！”酒说践行者”栏目为大家带来的是关于白酒知识的解读。希望这些内容能够帮助到大家。
如何提升白酒品牌的附加值
一、鲁酒品牌现象引发的思考
今年3月，我在山东省白酒协会年会资料上，看到这样一组数据：2005年山东酒（鲁酒）价格平均每市斤7.12元，而川酒则平均每市斤22.9元，有三倍的差距。这个数据让我很吃惊，也引起了我对白酒品牌附加值的思考。
实际上山东白酒的品牌意识是比较早的，许多人还记得当年王姬作为孔府家酒代言人，一句“孔府家酒，叫人想家”打动了亿万国人的心。十多年来，在中国白酒市场上，孔府家、孔府宴、秦池、齐民思、金贵、扳倒井等，你方唱罢我登台，确实把个白酒市场搅得风生水起。
经过十多年的市场竞争，山东白酒行业市场化成熟度已经较高，许多白酒企业找过各种各样的广告公司、策划公司、甚至国际知名的策划公司来打造自己的产品为自己包装产品、策划品牌。但如今回头看看白酒市场，出现了几个典型的现象：
产品处于“三高一低”，即高价格、高包装、高促销、低质量。随着国家“从量计税”政策的生效，各白酒企业争相挤入高价格市场，不是首先注重品质而是一味地从产品包装、市场促销上下功夫。
品牌推呈现“三快一慢”，即上市快、推广快、死亡快、见效慢。企业要推广一个新品类上市非常快，可能换个包装就是新产品，开个发布会就开始推广，市场上新品牌走马灯似轮换，真正是
“各领风骚一两年”，这种新品类在没有良好的市场基础和丰富的品牌内涵的情况下，注定了只会快速地死亡。
在这样的市场环境中，鲁酒如何提升品牌形象，逐步提升品牌的附加值呢？
二、白酒品牌的附加值体现的四个层次
品牌的最初含义是“烙印”，即在别人心中留下的特定的记忆，现代意义的品牌，是消费者对产品的全部体验，品牌的附加值主要体现在品牌的核心价值定位上。
白酒品牌的核心价值或者说消费者对品牌的体验，按消费者对其认知的不同分为以下四种类型，这四种类型也是企业传播其品牌的主诉求点。
不同的层次的定位表现出某品牌产品到底在卖什么，是卖产品的属性品质，还是感受和心理？或者是卖一种文化价值，在不同的层面上，品牌所包含的附加值是不同的，如图所示：
白酒品牌附加值的四个层次：
品牌核心价值定位的第一种类型----产品的品质属性型
消费者对此类品牌体验通常是：口感不错、喝了不上头、安全、价格适中等，比如“北京二锅头”，就是典型的卖产品的品质属性型。
此类型品牌企业卖的是什么呢？卖工艺、卖质量、卖特点、卖实用，像什么“XX酒，喝了不上头”等等。这样的品牌卖的是酒的基本功能，诉求的是一种实用，这对消费者而言也是最基本的，也很容易被其他产品而取代，所以品牌的附加值。
在此层次中，品牌附加值那再高一点的买什么呢？它卖的是概念、功能、健康、生态、年份等。
品牌核心价值定位的第二种类型----心理感受型
白酒是情绪化产品，白酒的品牌个性如果符合消费者的心意，和消费者潜意识中的心理或情感的需求对接，就会产生强烈的吸引力，让消费者感受到这个品牌有自己期望中的品质。比如个性的包装、个性的广告来张扬自己产品的产品和品牌个性的品牌。将品牌核心价值定位在消费者的心理感受上，比如时尚、自豪、亲情、友情等，都可能引起消费者对酒的认同。比如“喝杯青酒，交个朋友”、扳倒井“为奋斗者倾情”等，满足了男性消费者豪情、爽快、和朋友酣畅痛饮的痛快淋漓。
此类型的品牌，能够获得特定群体的青睐并对销售本身有较大的促进作用，能够获得较高的品牌附加值。但这种品牌定位缺乏一种直抵人心的、能够感召人内心深处的巨大的力量。而且这些情感和心理诉求，竞争对手也容易做到，如果一个品牌一直停留在这个诉求层次，相信对品牌的长远发展是不利的。
品牌核心价值的第三种类型----文化价值型
消费者可以通过喝某种酒表达自己的人生主张、价值观、生活态度，甚至觉得这酒里面总有自己的影子，有自己想说而没有说出来的话，承载着自己的思想和生活态度。消费者认同这种文化和价值，就愿意为这种就付出高价。
消费者耳熟能详的许多高档白酒无不是这一领域的高手。“金六福”的福文化、“舍得酒”的智慧人生、“水井坊”的高尚生活元素、“小糊涂仙”难得糊涂的中庸文化、以“中国人的礼酒”定位的“金叶神”酒所诠释的“礼文化”等。
这种定位在文化主张和独特的价值观的品牌由于满足了消费者高层次的需求，能够有更高的附加值。
品牌核心价值定位最高的一种类型----极致型
这种产品也可以理解为极品酒。极品酒卖的是什么？是地位、身份、尊重、价值实现等，所赋予消费者的心智是卓越的、尊崇的和歆羡的。如国酒茅台，中国酒王五粮液、国窖•1573。
在国宴上喝的是茅台，招待尊贵客人时喝的是五粮液、茅台国窖等高档酒，并不是说这些人喜欢喝这种口味的酒，而是表达对喝酒人的一种尊重、是尊贵身份和地位的象征。
这个层次的白酒自然也是极高的价格，但是在通常情况下，一般企业做不到这个层次。比如拿茅台和五粮液来说，都是老牌国家名酒、具有悠久的酿酒历史、都在巴拿马万国博览会上获过奖、在国内外有较大的知名度、具有强大的品牌资产、具有比较稳定、区隔明显的消费群体市场等，国内有几家酒能达到这样的高度。
很多企业认识到了这个问题，想做高附加值产品，但又达不到最高的第四个层次，于是纷纷做起了“文化酒”，于是出现了白酒产品的“三高一低”现象，但由于消费者对其认知的品质基础不牢固，真正成功的不多，于是又出现了白酒品牌推广
“三快一慢”，（即上市快、推广快、死亡快、见效慢）的现象。
白酒品牌价值的四个层次既是区隔，也是逐层发展的，尽管在品牌的品质属性层次的附加值并不高，但如果没有产品品质的保证，试图直接诉求心理感受或文化价值，无疑是沙上建塔、空中楼阁。
像前些年鲁酒风风火火闯世界，后来为什么不行了？这都缘于当年的一场勾兑风波，消费者认为，鲁酒就是勾兑酒，勾兑酒就是低档酒、甚至是假酒，在这种情况下，鲁酒失去了消费者的最基本的信任，也就是产品的品质不被认可，品牌的基础被架空了。在这样的背景下，谈什么文化、价值都是空谈，品牌附加值又如何能上去呢？孔府家在品牌推广及传播上费尽心机，耗费了大量财力，请来大牌策划公司、大婉演员推传播其“家文化”，但结果可想而知，因为消费者不再认同山东酒的基础品质。
回头看川酒的胜利又在哪里呢？首先在于他们夯实了自己的基础。独特的酿造工艺、技术、独特的水源等等，在此基础上再加上文化、历史、价值的认同，才会有川酒如今的辉煌。
三、山东白酒品牌发展的建议
鲁酒在经过这几年的努力，无论质量还是工艺在国内都是响当当的了。所以现在的鲁酒要翻身了，如何翻身，如何在竞争如此激烈的市场上脱颖而出呢？提以下几点建议：
1、首先要让消费者对酒基本的品质有一个认可
比如“泰山特曲”近几年通过传播“实实在在”得到了广大消费者的认可取得了很好的成效，同时“板倒井”通过“政府招待用酒”极大地提高了消费者对其品质的认可,2005年效果显著。
2、通过新工艺的实现，在新的白酒品类上实现对品质的认可及打造全新品牌
现在鲁酒中有的企业已经推出“芝麻香型”的品类，尽管全国著名的专家沈怡方先生曾预言“在市场经济出售精品酒年代，价格最贵的一个品种就是芝麻香型酒”。现已投放市场的“景芝神酿”精品酒650毫升2008元，优级酒688元，芝麻香“趵突泉”白酒650毫升1580元等等。但三年来市场上并没有形成气候，因为目前的品牌（“景芝”、“趵突泉”）难以支撑起如此高端的酒，消费者已经对你的品牌有了固定的认知，这是属于旧牌装新酒。
而另一种情况是：有的企业推出了全新的品牌，定位较高核心价值定位与以前截然不同，但其酒本身其香型、品质及口味却与以前相差不大，消费者品尝后发现不过如此，这种新牌装旧酒，仍难以打造一个全新的高附加值品牌（新酒中这类太多不再举例）。
一个新品类的推出，如何才能提升它的附加值，把它做成一个高端品牌。作为“芝麻香型”的研发企业，高端的工艺与技术完全可以支撑起一个好产品，但是新产品的体现是什么呢？我们应该锁定什么样的群体；所锁定的群体关注的是什么；我们的产品怎样能体现他们的地位与尊贵？不是换换包装，改改品类就可以了。我们的突破点就是——全新品牌。新的品质、新的概念、新的包装、新的文化、新的品牌名称，以一个全新的形象出现。
3、从全过程的角度上运作一个品牌
现在的白酒市场愈来愈受到葡萄酒、啤酒等替代品的大举分割市场份额的冲击；同时由于消费的理性回归，想要再次创造“金六福奇迹”、“小糊涂现象”、“水井坊标杆”的机会，已经不像人们想象的那么多了。留给白酒业唯一有效的思维和方法是“理性征服消费者”，在如何让消费者记住并能忠诚于自己的同时，该认真思考和谋略未来，即拿什么持续创新和有吸引力的产品征服消费者、拿什么核心竞争力阻击竞争对手，又如何煅造并拥有持久自我核心竞争力？这包括每一个酒厂或者品牌的商业模式、竞争思维和战略选择。
在这样的背景下，我们应该打牢我们的基础，全过程整合影响销售的各个要素使整体竞争力提高。鲁酒要提升品牌附加值是一个系统的、稳健的、循序渐进的工程，决不是一蹴而就、一朝一夕之功，鲁酒要打造出高价值品牌，还有很长的一段路要走。
如何开扩白酒空白市场？
首先你应该深入了解青酒与习酒的味道，消费人群特点，最好是反复品尝，再把郎酒与它们所不同的特点给提现出来，然后在每个点留个小瓶装的给每个顾客尝试，另外自己要列出青酒习酒与郎酒之间的区别是什么，但是要记得别贬低其二者，要突出郎酒有别于两者的特点是什么，再给他们尝试，希望可以打破当地消费者心中的牌子印象。不过如果这两种酒已经深入当地人的心的话那就不好打了。
市场开拓现在通过电子商务平台很好做 但关键是有好的产品质量和完善的防伪措施 早几年贵州某品牌几个年轻人一个糖酒会就做了上亿订单很成功 但要保住市场质量还是最关键的 仅做参考！
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白酒，中国酒的精华与文化的体现，随着时代的发展，市场情况不断发生变化，从传统商业形态到现代商业形式，虽然仍是第一消费及销量类酒品，但市场愈发的难做也让不少白酒企业无法对未来充满信心。
为什么这么说呢?
让我们来看看现在白酒行业的竞争环境。
首先是市场上“内忧外患”。“内忧”主要的指的是今年国内迅速崛起的葡萄酒、黄酒、保健酒等分割了白酒市场的蛋糕。
其次，从消费者的角度来看，酒品消费的多元化已经成为事实，首先由于其它酒品借健康理念大肆宣传，不断影响社会白酒的消费观，促进了社会对其它酒品的勇于尝试和接受。再次，消费者的理性成长加深了对酒的认知，对新型酒品的选择和认知因渠道的增多而增多。
而“外患”则是近几年咄咄逼人的洋酒。有资料显示，洋酒已成为夜场中烈性酒的主流酒精饮品，各类渠道的年销售量已超过30亿元人民币。洋酒通过对品牌的高度和对时尚的包装，不仅占据着高端的社会主流，还借关税优势等条件向中端消费者渗透。此情此景，不得让国内的白酒行业如坐针毡。
这时，就要靠好的营销手段来打开新的市场局面了。
营销理论的不断推陈出新，白酒企业同样也应顺势而动。显然，终端营销模式即将成为过去式，创新整合营销在未来更能显现其优势所在。
那么，如何实现整合营销呢?
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生提出以下几个关键点：
一、寻求差异。处于整合时代的白酒营销，更是要根据不同消费者的划分，实施具有差异化的营销。
独特卖点。要在众多同质化产品中脱颖而出，宣传定位上独特的卖点和主张必不可少，其承诺利益点能否切中要害。也就是一个产品品牌的核心价值所在。事关一个产品在市场中到底能走多久，能否给目标消费者留下有效记忆。
中国白酒行业的营销水平与其它行业相比确实存在较大差距，也因此出现了一些为了生存不顾一切的现象。为了体现白酒的精神文化，生拉硬套和“古文化”扯上关系。白酒文化历史悠久，但不是所有产品都要以文化为产品诉求，以文化来作为卖点。在这一点上，金六福酒就做得不错，除了产品独特的复合包装外，大胆的把送礼、送福作为主导宣传口号，从而与其它产品形成利益区隔，突出了产品，把它作为送礼的首选。
价值差异。白酒的包装策略、形象策略、色泽策略、口感策略、价格策略等都体现着白酒的有形价值差异。白酒企业要想在复杂的市场环境中得以生存，就不得不从诸多方面考虑，以实现真正的差异化营销。
二、运作聚焦。市场运作的关键是在于能一针见血，对于突破口要聚焦、聚焦、再聚焦。聚焦有利于专业化效果的提升。白酒营销的聚焦在于深度营销的进程化、销售渠道的细微化、营销手段的专业化。
要想成为白酒行业的强势品牌，必须对自己的营销进行精耕细作，从营销上游到终端销售，再细小的环节都是事无巨细。对于重点的区域的宣传，打开一个区域后才能打开更大广阔的市场。
三、速度领先。差异化的营销发展，必须以速度取胜。没有一种产品可以包打天下，在确定细分的市场后，必须快于竞争对手拿出宣传策略、宣传手法要快、要准、要狠，以迅速占领消费者心智。白酒企业要想专业化的发展，白酒厂商要想更专业化的管理，对于人才的培养和引进也要优于对手，这样才能在需要“打仗”的时候有充足的“兵力”。
无论是白酒企业还是经销商，要想在市场竞争中突围，获得理想的利润，就必须占领靠前的名词，因为只有靠前，才能给消费者留下印象、只有靠前才能在其它产品性能差异不大的情况下打败对手。也难怪众多企业为了争一个“中国名酒”而打的“头破血流”了……
四、重设目标。这也是品牌再定位的方法之一。
当已有的品牌形象和功能诉求不能吸引原有消费者时，重新寻找目标消费者，即寻找那些对本品牌提供的好处感兴趣的人，以他们为目标，也能使品牌获得新的发展契机。
五、简单策略。一些企业管理者常常犯这样的错误，企业刚刚运作一个简单模式取得一定的成功，管理者就开始把它变得复杂化，并难以控制。复杂性所带来的成本上升和销量下降远远大于其带来的好处，越是复杂的产品越是需要一个简单结构的企业来销售，负责与否还是看适合与否，并不是所有的营销策略都是复杂了便高端了。
六、服务营销。一些企业通过服务订制的市场契机，以顾客需求为导向，以服务创新为根本，在盘活现有资源基础上，强调为个别客户设计产品、服务、沟通方式的能力。通过个性化的订制服务来挽留老顾客，吸引新顾客，它们拜灵活的制造能力与电脑资料库之赐，企业可为成百上千位，甚至数百位顾客提供独一无二的产品。
现在，白酒企业面临着前所未有的市场竞争。正如著名品牌营销专家于斐先生所指出的那样，为了生存，企业通常从产品和推销观念转变成顾客和营销观念，以赢得顾客并且取得比竞争对手更好的绩效。在当今市场上取胜的企业已经熟练于制定和实施制造顾客的战略，而不仅仅是制造产品的战略。现在，企业的焦点正在转向顾客关系营销。通过培育和挖掘目标消费群中现实或潜在的个性化需求来不断打造企业产品的综合优势和核心竞争力。科特勒教授认为，市场营销是发现、保留和培育顾客的科学和艺术，真的是十分精辟。
The End
